INSIDE-Talk mit Georg Walchshofer (Casarista)

00:00:00: So wie ich die Möbelbranche kennengelernt habe, keine natürlich nicht viele andere Branchen aber muss man schon sagen ist eine ganz lustige Branche.

00:00:06: Also das auf jeden Fall auch eben das Wissen um die Vernetzung zwischen Vorlieferanten und dem Beziehung zwischen vorlieferenden Produzenten zur Logistik da und auch die Kontakte letztendlich zu diesen ganzen Unternehmen und auch persönliche Kontakte pflegen.

00:00:26: So kann ich zum Beispiel einfach den Stofflieferanten anrufen und sagen, hey bei dem einem Stoffgrader Problem kannst du da bitte schauen, ob du irgendeine Rolle auftreiben kannst.

00:00:35: Wage ich zu bezweifeln, ob das andere die to see brands können?

00:00:38: Weil die wahrscheinlich nicht einmal wissen wer der Stoff Lieferant ist.

00:00:42: Also das habe ich gerne mitgenommen in die ganzen Kontakte und auch das Wissen der Verbindung zwischen den Unternehmern.

00:00:50: Herzlich willkommen beim Inside Talk!

00:00:52: Einem Gipfel-Talk den wir nachträglich aufgezeichnet haben.

00:00:56: Ich bin Eva Ernst aus der Inzeltredaktion und mein Gast war Kasarista-Gründer Georg Weichsofer.

00:01:04: Georg WeICHSOFER ist ein besonders spannender Gast, weil er die Branche aus zwei völlig unterschiedlichen Welten kennt.

00:01:11: Er war jahrelang im Vorstand eines der größten europäischen Polstermöbelhersteller – nämlich ADA – bevor er die Seiten wechselte Direct-to-Consumer-Unternehmen Gründerte.

00:01:26: Hallo Herr Weichsofer!

00:01:27: Schönen guten Tag, danke für die Einladung.

00:01:30: Sehr gern Sie sind Gründer von Casarista.

00:01:34: vielleicht mögen sie zum Einstieg mal kurz erklären was ist Casarist?

00:01:39: Casarister ist etwas was man heutzutage vermutlich eine T to C Brand nennt.

00:01:44: das heißt wir vertreiben individualisierbare Möbel überwiegend online direkt zum Endkonsumenten und Kassarister zeichnet sich dadurch aus, dass die Produkte sehr variantenreich sind und individuell konfiguriert werden können.

00:02:00: Und wir haben mittlerweile Sortiment in einer Sofa Sposter S Gruppen, S Gruppentische und Betten.

00:02:08: Das sind eigentlich unsere Hauptkernsortimente und zusätzlich im Sommer auch Outdoor Möbel.

00:02:14: Im Gegensatz zu anderen DTC Brands, haben Sie ja Erfahrung auch an der Möbelindustrie?

00:02:20: Wir waren über Jahre im Vorstand von einem großen europäischen Polsternbübel und Bettenhersteller.

00:02:26: Und haben da Entscheidungen getroffen, über Millionenbeträge?

00:02:32: Was war der Moment als Sie dann gedacht haben?

00:02:35: jetzt muss ich für mich was ändern das ist ja nicht meins.

00:02:40: Immer zur Klarstellung wir waren nicht jahrelang in Vorstand aber wir waren jahrelang im Management und am Schluss im Vorstand.

00:02:48: Schwer zu sagen, was der Moment war, dass es anders laufen muss.

00:02:52: Natürlich hat man bei meiner Branche groß geworden ist und vieles gesehen hat immer wieder gemerkt viele Dinge laufen nicht ganz rund.

00:03:02: Das bin ich ja nicht die einzige, der das gesehen hat oder nach bevor sieht.

00:03:05: Das heißt, was man halt immer mehr gemerkt hat ist, dass was wir als Hersteller und in mir schlägt nach Bevorhersteller Herz Was wir fähig sind zu leisten und im Variantenreich in der Produktvielfalt bieten können, kommt ganz einfach nicht beim Endkunden.

00:03:23: Kommt ganz einfach bei der Fläche an weil über die verschiedenen Kanäle und Dampfungszeichen so viel Information verloren geht.

00:03:30: das liegt gar nicht bis zum Entkunden getragen wird was eigentlich alles möglich ist.

00:03:33: Bei einem Schluss wird eigentlich nur die Vorzugskombination verkauft links rechts die dann in der Ausstellung steht.

00:03:38: Das war eigentlich einer der großen Punkte.

00:03:41: und zusätzlich natürlich, wenn man links und rechts der Branche gesehen hat okay jede Branche wird durch den E-Commerce Boom erwischt.

00:03:49: Und jede Franchie hat davor immer geglaubt nein aber unsere wird es nicht erwischen.

00:03:52: und obwunder ist hat aber jeder erwisht und dasselbe auch im Möbelbereich und das waren eigentlich so die Punkte wo ich immer mehr gemerkt habe ist natürlich schwierig aus einem traditionsreichen Industrieunternehmen das natürlich eine gewisse Größe hat Das schnell zu bewegen ist natürlich deutlich schwieriger, es einfach von Nouvelle weg anzufangen.

00:04:13: Was haben Sie bei meiner nächsten Frage vorgegriffen?

00:04:15: Indem Sie sie direkt beantwortet haben!

00:04:19: Also wir sprechen ja über Ada das ist kein Geheimnis.

00:04:22: Ada war am Anfang auch Lieferant für Casabista um jetzt gleich der Frage vorzubeugen.

00:04:29: Das ist nicht mehr so oder?

00:04:31: Genau.

00:04:31: also Ada war zu Beginn auch der Lieferante klar die Kontakte sind da Das Vertrauen war da und man hat sich gekannt oder man kennt sich gut.

00:04:42: Es ist mittlerweile nicht mehr so, aber schon seit Jahren eigentlich nicht mehr So weil eben wie vor erwähnt habe ich bin nach wie vor im Herzen Hersteller.

00:04:49: deswegen wir entwickeln unsere Möblog selbst Wir haben eine eigene Produktentwickler.

00:04:53: Ich bin selber alle zwei Wochen in der Produktion unterwegs Ich komme von dort und dort will ja nicht weg Weil ich möchte Produkte verkaufen die ich kenne.

00:05:02: Ich habe auch, ich unterhalte mich selbst mit den Vorlieferanten der Produzenten und das geht einfach mit einer kleineren Produktion wo ich für mehr Einfluss hab.

00:05:09: Wo ich selber in der Entwicklung sein kann weil ich selber an der Produktion bin, wo ich selber einen Einkauf eingreifen kann, kann ich mich da halt einfach für individueller bewegen und viel stärker das Produkt selbst bedienen.

00:05:19: Deswegen haben sich die Wege dann vor drei Jahren glaube ich getrennt.

00:05:24: Und jetzt haben sie verschiedene Lieferanten?

00:05:26: Eigentlich habe ich nur zwei Hauptlieferanten und die war relativ geografisch nahe beieinander liegen, weil für mich ist es immer wichtig.

00:05:33: Ich kann ins Auto einsteigen und bin eineinhalb Stunden in der Produktion selbst wenn ich sage okay ich glaube ich muss mir das selbst ansehen und mit denen arbeiten wir sehr intensiv teilweise fast oder eher schon freundschaftlich zusammen und eben haben auch den gewissen Einfluss dort auf die Produkte, auf den Einkauf des Designs.

00:05:53: Wo steht denn Kassarista heute?

00:05:55: Wie viele Jahre nach der Gründung übrigens?

00:05:58: Wir haben gegründet, ich zwanzig-zwanzig.

00:06:01: Das heißt wir sind jetzt sechs Jahre alt und wir stehen dort, dass wir unser Sortiment massiv ausgebaut haben.

00:06:09: Wir haben uns bewusst auf zu entschieden.

00:06:10: also wir wollen uns sukzessive zu einer Möbelmarke entwickeln und nicht nur wie die meisten klassischen Detoxiprints ein Fokusprodukt haben und nur das zu verkaufen.

00:06:20: Rückblickend muss ich sagen, ja das war glaube ich einfach als wir nur ein Sofa hatten.

00:06:25: Weil man sich natürlich deutlich breiter aufstellen muss weniger genau weiß was der Grunde will der auf der Website unterwegs ist.

00:06:32: Aber das hat wir im Sortiment stark ausgebaut und Wir stehen jetzt bei in etwa fünfzehn Millionen Jahresumsatz.

00:06:39: Sie haben zwölf Showrooms mittlerweile überwiegend im Dachrahmen unterwegs Haben aber dieses Jahr auch angefangen darüber hinaus neue Märkte zu erschließen, aber noch eher sehr vorsichtig.

00:06:52: Da schauen wir mal wie das funktionieren könnte.

00:06:54: Wir essen jetzt.

00:06:55: die Lage also insgesamt im Öbelmarkt ist ja nicht so gut.

00:06:57: Spüren Sie es auch?

00:07:00: Ja!

00:07:01: Also wir wachsen nach wie vor ganz gut.

00:07:03: Das ist Gott sei Dank schön dass wir danach nach wievor die Fähigkeit haben zu wachsen und gut zu wachsen.

00:07:10: Dadurch ist schwer zu sagen wie viel kriegen wir davon wirklich mit?

00:07:13: Aber ich bekomme es natürlich mit weil ich sehr viele Kontakte nach wie vorher pflege in die Branche oder in die klassische Branche wenn man so möchte dass ich natürlich sehe, dass es schwieriger wird.

00:07:24: Inwieweit das jetzt auch uns schwieriger macht ist schwer zu sagen.

00:07:28: aber natürlich wenn der Markt generell zurückgeht, ist es noch ein dicker schwieriger zu wachsen als wenn man auch ein bisschen Rückenwind hätte.

00:07:37: In welche Länder geht denn die Expansion?

00:07:41: Wir haben wir haben zuerst einmal ganz breit aufgestellt und haben de facto im gesamten Kontinental Europa einfach mal freigeschaltet alle Sprachen einmal vorbereitet, überall ein bisschen anintestet und gesehen was so gehen könnte, Logistik aufgebaut.

00:07:57: Und haben uns dann aber schneller mal gesehen die Kernmärkte wären klassisch eigentlich Italien, Frankreich und Benelux, auf die wir jetzt ein bisschen konzentrieren und haben Länder wie Bohlen, Tschechien, Slowakei wieder zurückgestuft.

00:08:13: Aber es war so war die Gedanke, wir schauen lieber zuerst in möglichst viele Länder um nichts zu übersehen Versuchen dann überall, schauen wie die Resonanz im Markt ist und konzentrieren uns dann auf die Länder wo wir das Gefühl haben mit der Marke besser anzukommen.

00:08:29: Es klingt so einfach?

00:08:32: Ja zuerst dachte ich auch es ist einfach!

00:08:37: Wir merken da schon auch dass es ja schwierig ist oder nicht so schnell geht wie man's vielleicht möchte natürlich auch weil sich das Konzept geändert hat in Sinne von pure online, denn dort haben wird jetzt halt noch keine Show rooms in diesen Ländern.

00:08:50: Mittlerweile im Dachraum ist das ein ganz entscheidender Touchpoint in der Customer Journey, dass die Leute ja in einen Show rumgehen.

00:08:58: Ursprünglich hatten wir das auch nicht zu Beginn, aber es sind in den neuen Ländern etwas schwieriger muss man sagen.

00:09:06: Sie müssen ja auch irgendwie die Leute dazu bringen überhaupt zu schauen.

00:09:10: also wie sieht dann das Marketing aus?

00:09:12: Ich erinnere mich an Österreich machen sie TV Werbung.

00:09:16: Das ist ja bestimmt nicht in jedem Land möglich

00:09:20: ...möglich schon... Finanzierbar!

00:09:24: Nein, also ja überwiegend klassisch.

00:09:28: Online-Werbung das heißt halt Meta, Google sind natürlich die großen zwei Hauptkanäle und über die sind wir auch in die neuen Länder gegangen und haben dort einfach einmal Werbung geschaltet wo wir wissen die funktioniert in unserem Kernmarkt gut und haben eben auf Basis dessen geschaut.

00:09:45: okay gibt es da Resonanz?

00:09:46: Da kann man ja mittlerweile im E-Commerce doch viel messen, musste ich auch alles erst lernen.

00:09:52: Das war ja für mich ein komplettes Neuland aber man kann dann relativ schnell mehr herausfinden.

00:09:57: okay ist da etwas möglich oder nicht?

00:10:02: Ich hatte jetzt auf dem Gipfel auch den André Jonker von Mo Zaltbed im Podcast die sagen sie geben so dreißig Prozent ihres Umsatzes für Marketing aus und das sei für ein e-commerce Unternehmen ganz normal.

00:10:14: sind Sie da auch so sehr e-commerce unternehmen?

00:10:17: Nein!

00:10:20: Ich bin der Möbler und ich weiß das natürlich auch, dass andere E-Commerce Unternehmen das ausgeben haben.

00:10:26: Wir haben ein anderes selbst schon mal gesprochen.

00:10:30: Mir ist es irgendwie, wie soll ich sagen?

00:10:32: Für mich ist es komisch und die möchte ich nicht so viel einfach fürs Marketing nicht ausgehen weil es komische finde wenn dann irgendwann einmal das Produkt weniger wert ist als die Werbung die man dafür schalten muss um sie verkaufen zu können.

00:10:47: dass es meine Wachstumsgeschwindigkeit hemmt, ist mir völlig klar.

00:10:52: Das heißt ich weiß ja auch das Mozart-Bett schneller wächst.

00:10:55: nur eben da bin ich in einem traditionsreifen Familienunternehmen sozusagen sozialisiert worden bei Ada und ich planer nicht auf Quartale oder auch nicht Jahre sondern eher in Generationen und sage ich mich langfristig ein stabiles nachhaltiges Unternehmen aufbauen.

00:11:13: Das war immer von einer Kostensstruktur auf einer Kostensstruktur aufbaut, die aus meiner Sicht noch sinnvoll ist.

00:11:19: Das heißt das Produkt muss im Vordergrund stehen auch kostenseitig und ich möchte nicht dass meine Kunden mehr für das Marketing bezahlen, dass sich dafür aufwenden muss damit sie mein Produkt kaufen als für mein Produkt selbst.

00:11:32: deswegen liegen wir da eher bei der Hälfte.

00:11:34: Sehen Sie das als Vorteil, dass sie mehr mübler sind als Tech-Unternehmer?

00:11:39: Meistens, ehrlicherweise.

00:11:41: leider ist das glaube ich ein Nachteil aber werde es trotzdem nicht ändern weil ich da gewisse Überzeugungen habe und ich möchte Produkte verkaufen die ich kenne.

00:11:52: Ich möchte mehr am Produkt als im Marketing arbeiten.

00:11:56: Das liegt mir einfach mehr und dieses mal anliegen Und ich hoffe noch immer natürlich dass das langfristig schoner Vorteil ist weil ich weiß nicht wie nachhaltig diese Diese Systeme sind, wo man sagt das Marketing wird immer mehr und es muss immer mehr an Marketingkosten aufgewendet werden damit man überhaupt noch wachsen kann, damit wir auch noch verkaufen können.

00:12:14: Jeder weiß dass auch auf Plattformen wie Meter die Preise immer weiter steigen.

00:12:20: Das kann aus meiner Sicht ein nachhaltiges System sein.

00:12:22: deswegen machen wir auch zumindest aus Österreich heraus kommend Auch versuchen wir noch immer die klassischen Werbekanele zu nutzen wie im TV oder Formwerbung um eben langfristig Umsatz aufzubauen, der eben nicht nur von reinen Performance-Marketing gestützt

00:12:38: ist.

00:12:40: Gibt es denn auch etwas was Sie aus der Möbelbranche bewusst mitgenommen haben?

00:12:44: Weil das eben funktioniert?

00:12:47: Spaß und Arbeit!

00:12:49: Den muss man echt sagen den so wie ich die Möbelbranche kennengelernt habe.

00:12:53: Keine natürlich nicht viele andere Branchen aber muss man schon sagen ist ja ganz lustige Branche.

00:12:57: also das auf jeden Fall Das Wissen um die Vernetzung zwischen Vorlieferanten und dem Beziehung zwischen vorlieferenden, Produzenten zur Logistik.

00:13:11: Und auch die Kontakte letztendlich zu diesen ganzen Unternehmen und auch persönliche Kontakte pflegen.

00:13:17: So kann ich zum Beispiel einfach den Stofflieferanden anrufen und sagen hey bei diesem einem Stoffgrader Problem kannst du da bitte schauen ob du eine Rolle auftragen kannst.

00:13:26: Wage ich zu bezweifeln ob das andere T-to-C Brands können?

00:13:29: Weil die wahrscheinlich nicht einmal wissen werden Stoff lieferant ist.

00:13:33: Also das habe ich gerne mitgenommen, die ganzen Kontakte und auch das Wissen der Verbindung zwischen den Unternehmern.

00:13:43: Sie haben ja glaube ich von Anfang an nicht nur online gearbeitet.

00:13:47: Wir hatten vor ein paar Jahren schon mal gesprochen.

00:13:48: da hatten sie diese Café-Partnerschaften.

00:13:51: gibt es das noch?

00:13:53: Gibt es in dieser Form nicht mehr hat uns aber tatsächlich zu Beginn geholfen.

00:13:58: Ja, rückblickend sicherlich ein spannender Ansatz.

00:14:01: Das hat gut funktioniert aber auch nur zu dem Zeitpunkt als wir nur einen Sofa-Modell hatten das wir verkauft haben.

00:14:08: Jetzt durch das Sortimentsvielfalt finden wir schwer Kaffeehäuser die sagen okay hundert Quadratmeter wir können ausstellen.

00:14:17: Damals war es tatsächlich so.

00:14:18: wir hatten wirklich nur einen SOFA bei einem Café ausgestellt und haben den Leuten unseren Interessenten sagen können hey dort könnt ihr Probe sitzen.

00:14:27: Ihr seht natürlich nicht unterschiedlichste Konfigurationen, aber die werden euch im Konfigurat in der ID gezeigt.

00:14:32: Aber Sitzgefühlqualität kann man dort sich ansehen und die Kaffeehäuser waren auch teilweise zunächst so verblüfft wie wir bekommen gratis.

00:14:39: also von dürfen uns das aussuchen was ist da Haken?

00:14:41: Und wir haben eigentlich mal gesagt naja, der Haken ist nur... Wir bringen euch eventuell potenzielle Gäste auch noch!

00:14:48: Das hat gut funktioniert bis zu dem Zeitpunkt wo einfach das Sortiment gewachsen ist durch die Showrooms, wo wirklich das gesamte Sortiment gezeigt wird abgelöst wurde.

00:14:57: Und man muss natürlich dann immer Leute, die schon auf dem Sofa sitzen runterwerfen wenn Leute zum Probesetzen kommen?

00:15:04: So ist es ja!

00:15:07: Sie sprachen von der Logistik an... auch das hört sich so einfach an.

00:15:11: Wir haben da die Logistikaufgebaut in Richtung Ausland.

00:15:14: Wie lang wie kurz sind denn die Lieferzeiten?

00:15:19: Wir haben uns jetzt Dort eingependelt, wo zwischen Bestellung und wirklich Lieferung beim Endkunden im Wohnzimmer.

00:15:26: Weil wir liefern immer nur inklusive Montage- und Verpackungsrücknahme aus Standard Service.

00:15:32: Da war das in etwa vier bis fünf Wochen.

00:15:34: Es sei denn der Kunde sucht bewusst eine spätere Lieferwoche aus?

00:15:38: Weil bei uns ist es so aufgebaut dass jeder Kunde wenn er bestellt genau weiß welche Woche ist die schnellstmögliche in der geliefert werden kann und er kann sich aber auch jede andere einfach auswählen Und in dieser Woche wird dann auch geliefert.

00:15:53: Aber die nächste Möglichkeit, wenn er es so schnell wie möglich haben möchte, da liegen wir meistens bei vier bis fünf Wochen.

00:16:00: Was denken Sie das Standard an der Möbelindustrie?

00:16:04: Er hat sich doch jetzt auch schon verkürzt.

00:16:06: aber man liest dann trotzdem wieder ab und zu diese acht Wochen Lieferzeit, die schon sehr lange sind.

00:16:12: ich schätze... Wir liegen ehrlicherweise gar nicht wahrscheinlich so weit drunter.

00:16:18: Ich würde schätzen fünf, sechs Wochen über den Handel klassisch bis es wirklich beim Endkunden ist weil in der klassischen Branche wird er von der Lieferzeit meist nur gesprochen bis ins Lager des Händlers.

00:16:28: davon hat der Endkunde aber noch nicht viel wenn er dann nochmal zwei Wochen warten muss.

00:16:33: ich habe noch zwei philosophische Fragen.

00:16:35: Wenn Sie morgen zurück zu einem klassischen Möbelhersteller wechseln würden was wäre die erste Entscheidung die sie sofort treffen würden?

00:16:44: Ich würde definitiv, wenn ich in einer neuen Unternehmen komme, sofort überhaupt keine Entscheidung treffen.

00:16:48: Weil das große Problem ist, dass wenn von außen Manager kommen und dann gleich ohne das Unternehmen keinen Lernen zu wollen, gleich mal Entscheidungen treffen führt eben oft zu Problemen.

00:17:01: Deswegen würde sich erst einmal schauen, dass ich das System und das Unternehmen und die Personen kennenlerne so schnell wie möglich die Systeme verstehe weil erst wenn man es versteht kann man anfangen zu ändern.

00:17:12: also Ich würde definitiv am ersten Tag keine Entscheidungen treffen.

00:17:15: Nach einem halben Jahr, was wäre der erste Punkt?

00:17:18: Dann würde man sich vermutlich ein wenig schauen Prozesse zu verkürzen und zu vereinfachen Dinge langsam aufzubrechen die vielleicht nur deshalb so getan werden weil sie halt immer so getan wurden Und natürlich als Hersteller versuchen auf der einen Seite eine gute Verbindung zum den Händlern zu haben Aber sich natürlich auch nach neuen Wegen umzusehen, was andere Verkaufskanäle betrifft.

00:17:46: Das heißt jetzt nicht zwingend es muss direkt zum Endkunden sein weil alle die in der Branche sind wissen dass das nach wie vor politisch schwer zwischen Händler hersteller kommunizierbar ist.

00:17:58: wenn man als Hersteller hergeht und sagt ja wir verkaufen auch direkt Das muss es ja nicht zwingend sein, aber ich würde daran arbeiten neue Vertriebskanäle wie Direct-to-Consumer.

00:18:06: Ob jetzt jemand dazwischen geschaltet ist oder nichts einmal da hingestellt aufzubauen?

00:18:09: Weil natürlich merkt man das Umsatz vom stationären klassischen Möbelhandel langsam über sicher auch in andere Kanäle frisst.

00:18:17: Hat die Möbebranche eine große Stärke, die vielleicht unterschätzt wird?

00:18:24: Sie ist verdammt C!

00:18:29: Sie wurde und wird schon sehr lange totgerädet.

00:18:34: Und wie man sieht, ist sie das nicht?

00:18:37: Und wird es auch in ihrer Zukunft nicht sein?

00:18:39: Auch wenn ein Wandel stattfindet.

00:18:41: aber am Ende des Tages wird es nicht von heute auf morgen den klassischen stationären Handel nicht mehr geben sondern es wird langsam etwas abfließen.

00:18:50: der stationäre handel wird sich langsam ein bisschen wandeln Und am Ende des Tages gehe ich dazu nach wie vor davon aus, dass die Hauptakteure von heute auch noch die Hauptteure von morgen sein werden.

00:18:59: Aber es öffnen sich Möglichkeiten, die man durchaus nutzen kann und um neue Felder zu besetzen und wir hoffen – und ich hoffe das ich durchaus auch noch länger in der Möbelbranche unterwegs bin!

00:19:15: Super, danke für das kurzweilige Gespräch!

00:19:19: Danke, ebenfalls!

00:19:21: Glauben wir mal hier die Aufzeichnern?